Содержание документа

Глава 1. Введение. Описание компании и ее миссии

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Введение в компанию: «Wunder Digital» — это инновационный диджитал-хаб, специализирующийся на брендформансе и перформансе. Компания, имея международный опыт и сертифицированную команду, предоставляет доступ к уникальным инструментам крупных рекламных платформ, помогая локальным бизнесам адаптировать глобальные технологии.

2. Миссия: Миссия компании заключается во внедрении глобальных технологий на локальных рынках. Компания стремится предоставлять эффективные инновационные решения в области цифрового маркетинга и рекламы, адаптируя их под местные условия и культурные особенности, что помогает клиентам сохранять лидерство на рынках.

3. География присутствия: К 2024 году «Wunder Digital» работает в 6 странах: Беларусь, Узбекистан, Казахстан, Польша, Россия и Эстония, предоставляя клиентам доступ к инновационным инструментам и технологиям.

4. Бизнес-цели: Основная цель на 2024 год — повышение маржинальности через внедрение инноваций, что подразумевает в том числе выведение на рынок продуктов или услуг с новыми свойствами и повышение эффективности процессов.

5. Ценности компании: «Wunder Digital» опирается на инновационность, проактивность, близость к клиенту, понятность, сотрудничество, высокий уровень сервиса и развитие. Эти ценности формируют подход к работе с клиентами и принятие решений внутри компании.

6. Организационная структура: Управляющий компанией Максим Пархимович и директор по развитию бизнеса Дмитрий Григорьев координируют работу через фронт-офисы в каждом регионе, обеспечивая эффективное взаимодействие отделов продаж, аккаунтинга, бэк-офиса и административного персонала.

7. Структура отделов: Операционный офис включает отделы стратегии и планирования, PPC, SMM, SEO и поддерживается административным персоналом, отделами продаж, маркетинга и инноваций. Каждый отдел играет ключевую роль в обеспечении высоких стандартов клиентского сервиса и выполнения KPI.

8. Портрет идеального продавца: Важные качества менеджера по продажам включают отличные коммуникационные навыки, адаптивность, стремление к обучению, инновационный подход к решению проблем, ориентированность на результаты и потребности клиента.

9. Этический кодекс: Компания придерживается 7 основных правил, включая честность, взаимовыгодный обмен, уважение к клиенту, экологичность продаж и прямую коммуникацию. Это помогает формировать доверительные и долговременные отношения с клиентами и партнерами.

10. График работы и формат: «Wunder Digital» обеспечивает гибкость в работе: офисы работают в гибридном или удалённом формате, соответствуя часовым поясам и обеспечивая эффективное взаимодействие в различных регионах.

Эти ключевые моменты подчеркивают стратегический подход и ценности компании «Wunder Digital», ориентированные на внедрение инноваций и поддержание высокого уровня сервиса для своих клиентов.

Глава 2. Продукты и услуги компании

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Ориентация на ценность: Наша стратегия заключается в определении и донесению ценности наших продуктов, услуг и сервисов с точки зрения закрытия “болей” клиентов. Поэтому очень важно, чтобы менеджер по продажам понимал потребности и цели наших клиентов. Основной фокус — не просто продажа, а помощь клиенту в достижении лучших результатов через эффективные цифровые решения.

2. Целевой рынок: Компания нацелена на лидеров из топ-100 брендов на своих рынках (Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Россия, Польша и др.). Работа с крупными компаниями позволяет нам аккумулировать опыт и предоставлять лучшие решения для амбициозных компаний с высокими требованиями.

3. Фокус на крупных клиентах: Приоритетом является работа с крупными бизнесами. Средний чек составляет $10,000 в месяц.

4. Продуктовые сегменты: Компания имеет большую экспертизу в работе со следующими категориями бизнесов: застройщики, фарма, телекоммуникационные операторы, банки, FMCG и т.п. Для каждого сегмента разработаны свои предложения и подходы, учитывающие их уникальные потребности и ожидания.

5. Преимущества и решения: «Wunder Digital» обеспечивает клиентов доступом к передовым цифровым инструментам и технологиям (в том числе инновациям Google, Meta, TikTok и собственным разработкам агентства) и предлагает уникальные решения для повышения продаж, узнаваемости и прибыли.

6. Экспертиза и аналитика: Мы имеем большую экспертизу в аналитических исследованиях и медиапланировании, что позволяет точно оценивать эффективность размещений и предлагать оптимальные решения для клиентов.

7. Клиентоориентированность: Компания гарантирует высокое качество обслуживания, внимание к деталям и потребностям клиентов. Мы предоставляем исчерпывающую отчетность и консультируем клиентов по всем вопросам, связанным с интернет-маркетингом.

8. Команда профессионалов: «Wunder Digital» гордится своей командой, состоящей из опытных специалистов, которые вовлечены в процесс разработки и реализации стратегий на всех этапах. В 2024 году в компании работает 200+ человек.

9. Инновации и адаптация: Компания активно и оперативно внедряет глобальные технологии на локальных рынках, адаптируя их под специфические условия каждого региона, что дает клиентам конкурентное преимущество в цифровой среде.

10. Уникальное торговое предложение (УТП): Главное УТП компании заключается в способности создавать и реализовывать рекламные кампании, которые помогают клиентам значительно увеличивать продажи и достигать бизнес-целей за счет первоклассных цифровых стратегий и инструментов.

11. Кейсы. Ничто так не доказывает экспертность, как качественный кейс. У нас есть множество кейсбуков по ключевым отраслям, в которых мы имеем наибольшую экспертность.

12. Рейтинги. Наша экспертность признана рынками, на которых мы работаем. «Wunder Digital» занимает лидирующие позиции в рейтингах по услугам контекстной и таргетированной рекламы, а так же компаний, работающих с крупнейшими подрядчиками.

Эти ключевые идеи из второй главы подчеркивают стратегический подход и основные преимущества компании «Wunder Digital», ориентированные на предоставление высокоэффективных цифровых решений и сервисов для своих клиентов.

Глава 3. Основные конкуренты

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Позиционирование на рынке: «Wunder Digital» конкурирует с рекламными агентствами полного цикла, digital-агентствами, сетевыми медиа-агентствами, узкоспециализированными агентствами и инхаус-командами, что требует четкого понимания конкурентных преимуществ и стратегии.

2. Разнообразие конкурентов: «Wunder Digital» сталкивается с различными типами конкурентов, включая рекламные агентства полного цикла, digital-агентства, сетевые медиа-агентства, узкоспециализированные агентства и инхаус-команды, каждая из которых имеет свои сильные стороны и направления специализации.

3. Специализация конкурентов: Агентства полного цикла предоставляют интегрированные маркетинговые решения, digital-агентства сосредоточены на интернет-продвижении, сетевые агентства обладают международным опытом, а узкоспециализированные агентства предлагают глубокую экспертизу в отдельных областях.

4. Преимущества и недостатки инхаус-команд: Внешние агентства могут предложить масштабируемость и свежий взгляд, в то время как инхаус-команды обеспечивают полное знание продукта и интеграцию с внутренними процессами компании.

5. Анализ эффективности конкурентов: Для повышения конкурентоспособности «Wunder Digital» важно точно собирать ожидания клиентов и передавать их команде бэк-офиса для формирования такого предложение, которое обеспечит соответствие или превышение этих ожиданий. Это поможет удерживать клиентов и выигрывать тендеры на высококонкурентном рынке.

6. Инструменты конкурентного анализа: В файле «Профили ключевых конкурентов» содержится подробная информация о конкурентах в Беларуси, России, Казахстане и Узбекистане.

Эти идеи описывают нашу конкурентную среду, понимание которой необходимо для успешной работы менеджеров по продажам в «Wunder Digital».

Глава 4. Процесс продаж

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. У нас длинный цикл продаж: наш цикл продажи в среднем длится 3-6 месяцев и имеет несколько ключевых этапов, необходимых для успешного заключения сделки, включая поиск клиентов, их скоринг, первичный контакт, разработку предложения, реализацию кампании и допродажи. 
2. Этапы CJM: Customer Journey Map включает 11 этапов, от поиска клиентов до поддержки и допродажи. На каждом этапе определены конкретные цели, активности, ожидания клиентов и точки взаимодействия, что обеспечивает структурированный подход к продажам. У каждого этапа есть исполнитель и ответственный, согласно RACI-матрице.
3. Лидогенерация и первый контакт: Начальные этапы включают исследование рынка, таргетированную рекламу и холодные звонки для выявления потребностей потенциальных клиентов. На этом этапе говорить на языке болей и предоставлять ему полезные инсайты, чтобы инициировать диалог и заинтересовать клиента. Итогом этого этапа является MQL.
4. Пробное взаимодействие и презентация: Заинтересовать клиента помогают бесплатные консультации, полезные материалы. На этом этапе мы также можем презентовать наши инновационные продукты и успешные кейсы, что подготавливает клиента к следующему этапу — разработке индивидуального предложения. Итогом этого этапа является SQL.
5. Разработка и доработка предложений: Создание и корректировка индивидуальных предложений начинаются с брифинга. клиента по проекту. Затем команда бэк-офиса разрабатывает стратегию или медиаплан. Фокус внимания менеджера по продажам на этом этапе - снять истинную потребность клиента и его цель, а затем донести ее команде и держать в фокусе во время презентации решения.
6. Заключение сделки и запуск проектов: Финальные шаги включают обсуждение условий, юридическую проверку и формализацию соглашений, после чего начинается планирование и распределение задач для успешного запуска и реализации проектов.
7. Мониторинг и отчетность: В процессе реализации проектов осуществляется постоянный мониторинг выполнения KPI и предоставление отчетов, что позволяет своевременно корректировать кампании и поддерживать информированность клиентов. На этом этапе мы допродаем свою экспертностью с помощью рекомендаций.
8. Оценка и оптимизация: На этом этапе проводится оценка успешности кампаний и внедрение изменений.
9. Допродажи и долгосрочные отношения: После завершения проекта мы готовим итоговый отчет и обсуждаем будущие возможности сотрудничества. Важно после завершения проекта не терять связь с клиентом и продолжать делиться с клиентом полезными материалами, обновлениями и возможностями.
10. Отработка возражений: Глава включает стратегии и приемы для преодоления возражений клиентов, что помогает менеджерам по продажам эффективно решать проблемы и убедить клиентов в преимуществах предложений агентства, обеспечивая успешное заключение сделок и минимизируя конфликтные ситуации.

Эти ключевые моменты обеспечивают структурированное понимание процесса продаж в «Wunder Digital», важные для успешного взаимодействия с клиентами и повышения эффективности продаж.

Глава 5. Подготовка индивидуального предложения

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Планирование разработки предложения: включает анализ предоставленной клиентом информации, оценку рисков и возможностей, доработку брифа, бронирование команды на создание стратегии или медиаплана с учетом выявленных потребностей клиента.

2. Формирование стоимости: для расчета себестоимости услуги необходимо использовать калькулятор стоимости услуг отдела стратегии. Также к себестоимости необходимо добавлять среднюю маржинальность.

3. Создание стратегического предложения: Осуществляется на основе тщательно заполненного брифа, включает подготовку презентаций и медиапланов в корпоративных шаблонах. При подготовке предложения у менеджера и отдела стратегов есть четкие зоны ответственности и правила взаимодействия.

4. Согласование и финализация: все предложения проверяются на соответствие требованиям и пожеланиям клиента, его потребностям и целям. Обязательно проверяем планируемую маржинальность предложения.

5. А если проект / тендер проигран? Отправь клиенту анкету или получи развивающую обратную связь любым удобным для клиента образом. Чего не хватило для победы, а что было нашей сильной стороной. Качественная обратная связь позволяет нам расти и становиться сильнее.

Глава 6. Регулярный менеджмент: ведение проекта в PlanFix

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Роли и обязанности. После передачи проекта в реализацию ответственность за него забирает аккаунт-менеджер. 
2. Постановка задач: задачи формулируются через PlanFix. Полная и корректная формулировка задачи влияет на эффективность (скорость и качество) выполнения задачи специалистами бэк-офиса.
3. Обработка задач: специалист бэк-офиса может отклонить задачу, есть информация неполная или требования некорректные.
4. Оформление и структура: в каждой задаче указываются регион, проект, детали задачи, исполнитель. Вся необходимая информация должна быть прикреплена в соответствующих форматах.
5. Сроки выполнения: в задаче устанавливаются сроки, с возможностью их пересмотра при согласовании с тимлидом или ответственным менеджером.
6. Отчеты и мониторинг: тимлид и руководство регулярно мониторят выполнение задач. Это важно для контроля качества работы по компании, по клиенту, по проекту.
7. Реакция на проблемные ситуации: в случае проблем с задачами или сроками выполнение включает обязательное уведомление руководителя.
8. Использование плановых часов: в компании работает система учета и планирования рабочего времени. Фронт-офис выкупает часы специалистов бэк-офиса.

Работа в PlanFix помогает нам как компании оценивать эффективность своей работы. Кроме того, внутренний регламент обеспечивает бесперебойность взаимодействия распределенных команд фронт- и бэк-офиса.

Глава 7. Заключение сделки и запуск проекта

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Заключение договора: для заключения договора с новым клиентом используй один из шаблонов WUNDER. Наши юристы поддерживают их в актуальном состоянии и время от времени добавляют разделы, которые являются гарантом нашей безопасности и описывают наши права как подрядчика.
2. Передача информации по клиенту. После того, как контреакт подписан, менеджер по продажам готовит документы передачи и назначает встречу по передаче клиента аккаунт-менеджеру.

Глава 8. Работа с отзывами

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Значение клиентских отзывов: Отзывы помогают нам мониторить удовлетворенность клиентов, а также формировать свою репутацию на рынке.
2. Регулярный мониторинг: У нас есть процедура постоянного мониторинга удовлетворенности клиентов. Задача аккаунт-менеджера проекта - раз в квартал собирать и анализировать обратную связь клиентов по регламенту.
3. Индекс удовлетворенности. У нас есть стандарт удовлетворенности клиентов. KPI по данному процессу - индекс NPS не ниже 60%.
4. Сбор отзывов и рекомендаций. После завершения проекта аккаунт-менеджер запрашивает отзыв-рекомендацию на нашу работу у клиента. Мы собираем отзывы (сканы на официальных бланках с подписью и печатью), и сохраняем их в базе знаний.

Эти правила и принципы помогают нам сохранять общий контекст с нашими клиентами, понимать их желания и боли и оперативно меняться, чтобы сохранять партнерские отношения с клиентами и лидерство на рынке.

Глава 9. HR / Подбор / Адаптация

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Краткое содержание главы

1. Значение испытательного срока: Испытательный срок длится три месяца и позволяет компании оценить способности нового сотрудника, а специалисту – адаптироваться к рабочим задачам и культуре компании.

2. Онбординг: включает ознакомительную встречу с HR, обучение через дорожную карту в PlanFix и регулярные встречи с руководителем и HR-специалистом для оценки прогресса.

3. Обучение и наставничество: в Wunder есть внутренняя база материалов, вебинаров, которые важно изучить во время испытательного срока. Также мы практикуем тренинги и игры для диагностики навыков, развития компетенций и обмена опытом.

4. Процесс подбора: мы растем и набираем новых специалистов в команду. В процессе подбора мы определяе требования к кандидату, оформляем вакансию, проводим поиск, первичный контакт, интервью, даем тестовое задание.

5. Критерии оценки кандидатов: оцениваются опыт, навыки, профессиональные качества, коммуникационные способности, мотивация и соответствие кандидата корпоративной культуре. Подробнее о критериях можно узнать в Первой главе.

Глава 10. Мотивация

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Глава находится в разработке у Нади Адамович

Глава 11. CRM

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Глава находится в разработке у Олега Шахрая

Глава 12. Обучение и развитие

Папка для материалов главы - по ссылке
Текстовый документ - по ссылке

Глава находится в разработке у Оли Козодой

Глава 11. Актуализация Книги продаж

Папка для материалов главы - по ссылке

Процесс поддержания Книги продаж в актуальном состоянии - по ссылке

Глава находится в разработке