Этапы воронки

1. Привлечение - до скольких людей удалось дотянуться, все сходящие лиды, которые попадают в CRM из маркетинга. Результат: получен контакт (персональные данные). Статус: холодный лид (качественный = переходит в статус MQL и некачественный = остается на этапе холодного некачественного лида). Холодный лид (Cold Lead): Потенциальный клиент оставляет свои контактные данные, показывая заинтересованность. В нашем случае это только входящие лиды, откликнувшиеся на маркетинговые коммуникации. В лиды попадают и трекаются любые входящие данные.
2. Активация - сколько лидов прошли внутренний скоринг, соответствуют нашему ICP (см. в Книге продаж). Понимаем его потребность в одной или нескольких услугах из ряда тех, которые оказывает агентство. Статус: теплый лид (MQL).
   MQL (Marketing Qualified Lead): Лид, который прошел первичную квалификацию менеджера по продажам. MQL — это потенциальный клиент или лид, который проявил минимальный интерес к компании или услуге. Он уже знает что-то о продукте, возможно, понимает его ценность для себя, но совершить покупку пока не готов. Это уже "теплый" лид, который можно активно обрабатывать с точки зрения продаж. На этом этапе мы добиваемся возможности получить на просчет медиаплан, приглашение в тендер, т.п.
   MQL - это основной КПИ маркетолога. Квалификация производится с помощью сверки холодного лида с ICP каждого региона (компании в целом). Квалификацию проводит менеджер по продажам.
   MQL = холодный лид + прохождение скоринга + выявленный интерес к услуге в принципе
3. Удержание - сколько из них готовы отдать бриф и обсуждать коммерческое предложение. Результат: лид задает вопросы, заинтересован предложением. Статус: горячий лид (SQL). SQL, Подготовка индивидуального предложения  (Opportunity): Потенциальный клиент уже проявляет конкретный интерес и готов к переговорам.
   На этом этапе мы готовим медиаплан, стратегию, бюджет, т.п.
   SQL = MQL + бриф + КП + переговоры в цене и составе предложения
   В СRM Wunder эта удержания (горячего лида) делится на 2 шага воронки:
   
   3.1 SQL = MQL + бриф + проектная работа (медиаформа)
   3.2 Обсуждение КП (переговоры) = SQL + переговоры о цене и составе предложени
4. Ревенью - выручка, заключенный контракт. Результат: клиент подписал контракт. Статус: клиент.
   
   Client = переговоры + подписанный контракт

Основные термины

Контакт = человек

Контрагент = компания

Сделка = прогрев человека, который работает в компании, для продажи ему сервиса Wunder

Последовательность заполнения полей

Это руководство разработано для того, чтобы помочь вам эффективно работать с CRM, правильно заполнять данные и ориентироваться на каждом этапе воронки продаж. Прочитав его, вы поймете, какие поля являются важными, как квалифицировать лиды и что нужно делать на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

1. Управление лидами и этапы воронки продаж

В CRM лиды проходят через несколько этапов воронки, начиная с холодных лидов и заканчивая статусом "клиент". Рассмотрим каждый этап и что требуется на каждом из них.

Этап 1: Привлечение (Cold Lead)

Это начальный этап работы с лидами, которые поступают в CRM из маркетинговых каналов. Лид становится холодным, когда он выразил интерес, оставив контактные данные (например, отправил входящий запрос), но пока не прошел квалификацию.

Действия:

1. Создайте карточку (если не создана автоматически)

2. Внесите данные:
   • Контакт: Имя, фамилия, email и/или телефон, должность – это желательный минимум полей на этом этапе. Добавьте Группу (клиент) и регион.
   • Контрагент: название, отрасль. Добавьте Группу (клиент) и регион.
     
   • несите любые дополнительные данные, если они и важны для оценки.
3. Проведите первичную оценку:
   • Оцените лида по внутренним критериям скоринга (сверьтесь с профилем ICP).
   • Квалифицированные лиды переходят в статус MQL (Marketing Qualified Lead), а некачественные переходят в статус некачественный лид.

На что обратить внимание:

• Наличие Контакта и Контрагента в базе. Не плодите сущности, не создавайте карточки, если они уже есть в нашей базе.
• Проведите скоринг лида
• Если вы дисквалифицируете лида, в поле Дополнительная информация укажите причину. Так маркетингу будет понятнее, как работать в будущем.

Этап 2: Активация (MQL)

MQL — это теплый лид, который проявил интерес и соответствует нашему идеальному клиентскому профилю (ICP). Ваша задача на этом этапе — уточнить потребности клиента и подготовить его к брифингу.

Действия:

1. Обновите данные:
   • Дополните информацию о контакте, если появилась новая информация. Например, вторичные контактные данные или уточненная должность.
   • Дополните информацию о контрагенте. Вносите все, что вы считаете важным для прогрева.
2. Выясните потребности клиента:
   • Ваша цель — выяснить, интересуется ли клиент конкретными услугами нашей компании.
   • Постарайтесь узнать сроки тендеров или плановых рекламных кампаний.
3. Фиксируйте информацию в CRM:
   • Добавьте в карточки Контакта и Компании всю найденную информацию.
   • Если у вас не подключен почтовый клиент, дублируйте статус-письма в комментарии к сделке. Если клиент подключен, то в сделке вы увидите тип задач Коммуникация, пишите клиенту из этой задачи..
   • Проведите скоринг MQL
   • Результат скоринга MQL

На что обратить внимание:

• Потребности клиента должны быть четко зафиксированы, чтобы передать их на следующий этап.
• Ставьте себе напоминалки, чтобы последовательно прогревать клиента.

Этап 3: Удержание (SQL — Sales Qualified Lead)

SQL — это горячий лид, готовый к обсуждению конкретных условий и коммерческого предложения. На этом этапе клиент уже понимает, что ему нужно, и вы должны предложить индивидуальное решение.

Действия:

Заполните карточку лида:

• Внесите дополнительную информацию о сделке: какой медиаплан или коммерческое предложение мы готовим.
• Создайте проектный Google Drive и используйте его для загрузки всех документов проекта, в том числе тех, которые вы отправляете клиенту.

Подготовьте и отправьте КП:

• Создайте коммерческий проект, затем медиаформу и запустите проектную работу,

Переговоры:

• На этом этапе важно фиксировать в карточке сделки все заметки о ходе переговоров.

Оцените результаты:

• Отметьте, была ли сделка выиграна или проиграна. Если сделка была проиграна, укажите причину в комментариях и нажмите на кнопку “Перевести в Проигранные”. Если выиграна - укажите, что помогло нам ее выиграть, и переведите на следующий этап.

На что обратить внимание:

• Важные моменты переговоров должны быть зафиксированы в карточке сделки.
• Убедитесь, что все документы, включая КП и медиапланы, правильно добавлены на Google Disc и их легко смогут найти твои коллеги.

Этап 4: Заключение сделки (Client)

Когда клиент подписывает контракт, сделка переходит в финальную стадию. Важно завершить все записи и точно зафиксировать детали сделки.

Действия:

1. Финализируйте сделку:
   • Обновите статус лида на "клиент" и убедитесь, что контракт подписан.
   • Внесите сумму сделки и финальные договоренности в CRM.
2. Сохраните документы:
   • Загрузите в систему все финальные файлы (контракт, медиаплан и т.д.) в Google Drive.

На что обратить внимание:

• Внесите все важные детали сделки в систему, чтобы в дальнейшем было легко найти нужную информацию.

2. Важные поля для заполнения в CRM

Карточка контакта (человек):

• Имя, фамилия, email, телефон: Базовые данные для связи.
• Должность: текущая должность человека в компании. Уточняйте, кто является ЛПР.
• Дополнительная информация: Используйте это поле для внесения важной дополнительной информации о клиенте, его интересах, предпочитаемых каналах связи.

Карточка контрагента (компании):

• Название, регион, отрасль: Обязательно указывайте название компании и ее отрасль. Укажите размер.
• Контакты: Адрес, email и телефон – ключевые данные для связи.
• Ответственные лица и ЛПР: Добавляйте контактных лиц и указывайте, кто принимает решения в компании.

Карточка сделки:

• Канал привлечения: Запишите, через какой канал лид попал в систему (лиды от маркетинга регистрируются автоматически).
• Услуги: Уточните, какие услуги интересуют клиента.
• Сумма сделки: Важно зафиксировать сумму сделки для дальнейшего анализа.
• Дополнительная информация: Добавьте любые важные детали о сделке, которые помогут в будущем.

3. Триггерные события и действия на каждом этапе

В CRM важно следить за ключевыми событиями, которые запускают действия или требуют дополнительного внимания.

• Cold Lead:
  • Отслеживайте количество входящих и исходящих лидов.
  • Проверяйте соответствие ICP.
• MQL:
  • Отмечайте выявленные потребности лида.
  • Отмечайте события прогрева (отправили статью, пригласили на вебинар, откомментировали посты в соцсетях и т.п.)
• SQL:
  • Получение брифа, подготовка КП и переговоры – ключевые события на этом этапе.
  • Запишите детали предложения и фиксацию бюджета.
• Contract:
  • Заключите контракт и отметьте результат (Win).
  • Внесите всю финансовую информацию.
  • Пропишите key learnings по сделке, контакту, контрагенту.

4. Отчеты и аналитика

Регулярное заполнение и обновление данных позволяет строить отчеты по таким метрикам, как:

• Количество лидов на каждом этапе.
• Количество квалифицированных MQL и SQL.
• Статистика по выигранным и проигранным сделкам.
• Источники лидов и суммарные бюджеты сделок.
• Отчет по источникам трафика

Также работа в CRM помогает нам как агентству собирать знания и учиться на опыте друг друга.

Важно: Заполняйте все данные своевременно, чтобы система могла автоматически генерировать корректные отчеты и аналитику для оценки эффективности вашей работы.

Таким образом, следуя этому пошаговому руководству, вы сможете эффективно управлять лидами, своевременно обновлять информацию и качественно работать на каждом этапе воронки продаж.

5. Описание полей

Контакт = человек

Контрагент = компания

Сделка = прогрев человека, который работает в компании, для продажи ему сервиса Wunder

6. Заполнение полей, по этапам